Kulturalne negocjacje w pigułce

Porywam się z motyką na słońce. Bo opasłe tomy o negocjacjach powstawały i powstawać będą póki ludzkość trwa i komunikuje się. A ja tu w 10 punktach…

Wielu z nas, myśląc o negocjacjach, myśli: agresja, porywczość, targowanie się, stawianie na swoim za wszelką cenę, naciągactwo, przekabacanie. A przecież negocjujemy codziennie, różne sprawy, z różnymi ludźmi, w najróżniejszych sytuacjach. Najczęściej negocjacje wcale nie mają formy dynamicznej szermierki słownej. Najczęściej nie są stawianiem na ostrzu noża, ani nie przywodzą nas do myślenia: wszystko albo nic. Najczęściej nie zdajemy sobie sprawy, że właśnie negocjujemy.

A kiedy jednak zdajemy – to bywa, że uruchamiają się nam najgorsze z zasłyszanych schematów kupczenia, niemające nic wspólnego z elegancją czy chęcią dojścia do porozumienia. Niech karykatury negocjacyjnych umiejętności typu „mam horom curke” czy „poj…ło cię z tą ceną?!” pozostaną w sferze memów. My zaś, negocjując cenę towaru lub usługi, czyńmy to z klasą i skutecznie, pamiętając, że:

• Negocjowanie nie jest niekulturalne i nie ma wiele wspólnego z potocznie rozumianym targowaniem się. Jedynie sposób, w jaki to robimy, może znamionować klasę i elegancję, lub wręcz przeciwnie: świadczyć o naszych niskich pobudkach, niewrażliwości i braku umiejętności lub chęci do wypracowania porozumienia. Samo zapytanie o możliwość obniżenia ceny nie jest niestosowne. Swoboda zawierania umów jest prawem obywatelskim, a znajomość swoich praw należy do kompetencji obytego człowieka.

• Cena towaru lub usługi nie musi mieć dopisku „do negocjacji”, abyśmy mogli zapytać o rabat. Barierą może być raczej nasze poczucie niestosowności lub braku komfortu w sytuacji negocjacji. Bo prawo do negocjowania cen jest w istocie pochodną naszego prawa do komunikowania się. Nie jest niekulturalnie zapytać o zniżkę czy zdecydować się na skorzystanie z promocji. Jest jednak różnica pomiędzy wymęczonym: „To za ile pan sprzeda?” po kilkuminutowym oglądaniu towaru z widoczną metką cenową, a: „Zastanawiam się, czy mogę liczyć na jakiś rabat, na przykład z okazji pańskiego wybornego humoru?”. Najlepiej okraszonym szczerym uśmiechem. Takt i wyczucie – także podczas negocjowania ceny – zazwyczaj pozwalają uzyskać więcej niż wymuszanie i próba „przyszpilenia sprzedawcy”.

• Jeżeli negocjujesz zakup towaru lub usługi – nie umniejszaj ich wartości. To nie tylko nieeleganckie i może sprawić komuś prawdziwą przykrość. To trochę strzał w kolano, bo skoro towar jest tak marnej jakości jak sugerujesz, to jak świadczy to o tobie, że coś takiego wybierasz? Szczególnie delikatna jest sprawa negocjowania przedmiotów ręcznie wykonanych i/lub bardzo czasochłonnych. W dzisiejszym świecie masowego wytwórstwa szczególnie ważne jest uszanowanie czyjejś godności i autonomii w wycenie samodzielnie stworzonych prac. Suszone 20 lat, pięknie usłojowane deski, suknia z naszytymi ręcznie tysiącami koralików, kaligrafowana wizytówka czy nawet ręcznie robione przetwory – to elementy, których wartość oceniamy nie tylko na podstawie wkładu materialnego w surowce potrzebne do ich wykonania. Mając to na uwadze, warto pamiętać przy negocjacjach, że kupujemy także emocje, czyjś wkład pracy, płacimy za osobiste poczucie estetyki. Serdeczna pochwała i wylewny zachwyt mogą tylko pomóc nam w negocjacjach. Dodatkowo często otrzymamy – w gratisie – historię niezwykłej rzeczy, którą nabywamy i którą możemy również obdarować adresata prezentu. A jeżeli istotnie uważamy, że cena jest za wysoka, to skupmy się lepiej na wymyśleniu skutecznej strategii negocjacji. Nawet nieudana próba będzie bardziej na miejscu niż głośne wyrażenie oburzonego zdziwienia w ramach „zemsty” na sprzedawcy: „No wie pan, przecież to tania chińszczyzna, nikt by za to tyle nie dał!”

• Przed przystąpieniem do negocjacji ustal cel albo nawet dwa i się ich trzymaj. Co to oznacza? Wcale nie namawiam Cię do odraczania zakupów na czas kilkutygodniowych przemyśleń. Szanuję twoją autonomię i samoświadomość, jako dojrzałej osoby, więc zakładam, że skoro przymierzasz się do jakiegoś zakupu, to wiesz, co po Ci on i jest on przemyślany. Kiedy już zdecydujesz się na zakup, warto (choćby w ciągu minuty, dwóch, podczas oglądania tej rzeczy) zaplanować scenariusz negocjacji. Możesz postanowić sobie, że kupisz to, co oglądasz, ale tylko jeżeli cena będzie o 5 zł niższa, bo więcej, według Ciebie, dana rzecz nie jest warta (co nie oznacza, że głośno o tym mówisz). Czyli ustalasz z góry, że daną rzecz kupisz, ale dobrze byłoby, gdyby kosztowała mniej. To jest stosunkowo najbardziej komfortowa sytuacja, ale odnosi się do najczęstszych sytuacji negocjowania. Zakłada bowiem, że negocjowany przedmiot nie jest pierwszej potrzeby, a Twój budżet jest elastyczny (w końcu bez obiadu możesz się obyć, bez nowych kolczyków czasem nie). Możesz też przemyśleć, jakim pytaniem zagaić o zniżkę („Ale ładne! A czy na jakiś rabat do kompletu mogę liczyć?”; „Myślę, czy nie wziąć drugiego na prezent – może zrobiłby pan z nich zestaw i opuścił symbolicznie cenę?”) oraz szeroki uśmiech w podziękowaniu.

• Negocjuj asertywnie: przystępując do negocjacji, miej na uwadze swój cel, bo przecież chcesz coś konkretnego uzyskać. Pamiętaj też jednak o celach pobocznych, o szacunku dla drugiej osoby, i – równie ważnym – poszanowaniu siebie samej/samego. Czyli: widząc, że na sprzedawcę pytanie o zniżkę zadziałało jak płachta na byka, uznajesz, że lepiej się z negocjacji wycofać (i kupujesz, albo nie – w zależności od stopnia potrzeby czy pożądania) niż wdać w uwłaczającą słowną utarczkę. Jeżeli zaś widzisz, że sprzedawca nie jest zbyt chętny do upustu, ale podejmuję dyskusję: możesz wytoczyć kolejne argumenty. Ale nie: dać się zaślepić ostatecznemu celowi i w dążeniu do niego: naciągać faktów, obrażać, albo wejść w dyskusję poniżej swojego poziomu. Ostateczny cel nie jest też zapewne wart utraty panowania nad sobą i odejścia – wprawdzie z nową torebką – ale w poczuciu wewnętrznej klęski, bo wymusiliśmy coś na sprzedawcy lub daliśmy mu się wciągnąć w niekulturalną przepychankę słowną. Jeżeli widzisz niezgodność charakterów – lepiej odpuścić niż dać się ściągnąć do poziomu źle wychowanego rozmówcy. Umów się więc też ze sobą, jak zareagujesz na niekulturalne zachowanie (najlepiej wyrozumiałością), ale i na odmowę Twojej prośbie.

• Uwaga na techniki perswazji, manipulacji i wpływu społecznego. To wcale nie jest prosta recepta na wygrane negocjacje. Ich znajomość, owszem, może pomagać nam w negocjowaniu, ale poleganie tylko na nich, po przeczytaniu poradnika typu „Jak uzyskać od innych wszystko, czego pragniesz w 5 minut?”, jest naiwne. Jest też oparte na złych założeniach: jednostronnej korzyści, a nie obopólnej wygranej, która powinna być celem wymiany handlowej. Takie wykorzystywanie znajomości technik wpływu prowadzi wprost do posądzenia o manipulowanie i działanie w złej wierze. Kluczem do właściwego i skutecznego stosowania technik wpływu jest ich internalizacja. Wówczas taka na przykład „reguła wzajemności” przestaje być „socjotechniczną sztuczką”, a staje się jedną ze stałych zasad naszego postępowania w kontaktach z innymi. Nie dlatego, że przeczytaliśmy, iż „wzajemność działa”, a dlatego, że wierzymy, iż „dobro powraca”.

To, do czego może nam się przydać znajomość technik perswazji, to samoobrona przed ich nieetycznym stosowaniem wobec nas. Wiedza i świadomość – jak to zwykle bywa, pomogą nam wyjść obronną ręką z negocjacji, w których nie mamy nic do zyskania, a ktoś próbuje nakłonić nas, na przykład do zakupu, wbrew naszej woli.

• Negocjując cenę, szukaj argumentów, które są prawdziwe i odwołuj się do szczerych intencji – nie do kłamstwa. Nie powołuj się na trudności finansowe, nie wyszukuj braków w jakości nabywanego przedmiotu, nie szantażuj emocjonalnie. W końcu jesteś inteligentną, unikalną, wartościową osobą – na pewno masz lepszy pomysł na to,  dlaczego zasługujesz na obniżenie ceny i specjalne potraktowanie, niż wywołanie litości.

• Uśmiech i życzliwość mogą tylko pomóc. Czasy, gdy prawo do przywilejów oznajmiało się innym wytwornym strojem, wyniosłą miną i roszczeniami – minęły bezpowrotnie. Okazywanie wielkopańskich „manier”, traktowanie innych z góry i z nastawieniem, że „mi się należy” mogą ewentualnie przyczynić się do usztywnienia się sprzedawcy na własnym stanowisku. Dla zasady. Dla zachowania własnej autonomii w biznesie i – w obronie własnej godności.

• Negocjuj nie tylko na argumenty merytoryczne, a jakże! Człowiek jest istotą emocjonalną i to oczywiste, że kupujemy i sprzedajemy najskuteczniej, wzbudzając czyjeś emocje. Ale! Posługiwanie się na pokaz emocjami trudnymi, wzbudzanie (na zawołanie!) litości i współczucia – mają w sobie niewiele klasy i wyrafinowania. Być może, w odpowiedzi na historię o złośliwym losie, ktoś obniży Ci cenę. Z litości. Albo z chęci pozbycia się Ciebie i Twoich dołujących opowieści. I jeżeli Ci to nie przeszkadza – to zdecydowanie powinno to wzbudzić Twoją czujność.

A przecież do obniżenia ceny może sprzedawcę skłonić także wywołanie w nim zaciekawienia, wdzięczności za uzyskane informacje czy szczera pochwała. I to bez naruszania naszej godności i poczucia wartości. W końcu godni jesteśmy najlepszego traktowania. A nie jedynie: litości i użalania.

• Nie obrażaj się o brak rabatu. Rozsądne podejście do zakupów zakłada dorosłą postawę: negocjujesz tylko wtedy, gdy naprawdę chcesz kupić. Wtedy obniżka ceny może być dodatkową, miłą okolicznością. Ale rzecz lub usługę i tak planujesz kupić i zazwyczaj wybierasz taką, której jakość i przydatność dla ciebie warta jest określonej ceny. Kupując ją więc w cenie regularnej, nie tracisz. Nie mówimy tu oczywiście o zakupach kompulsywnych i niepotrzebnych, które dla własnego dobrego samopoczucia i dla dobra planety lepiej zwalczyć – jak każdy nałóg. Podejmując próbę negocjowania ceny dajesz sobie szansę na wartość dodaną, jaką jest oszczędność pieniędzy przy jednoczesnym nabyciu interesującego Cię przedmiotu. Ale jeżeli to się nie uda, i tak zyskujesz: wchodzisz w posiadanie potrzebnego Ci/wymarzonego przedmiotu za akceptowalną cenę. Warto podziękować sprzedawcy za transakcję i pożegnać go uśmiechem.